Introducción: La simplicidad del crecimiento
“El crecimiento no siempre significa agregar más, a veces significa optimizar lo que ya tienes.” – Tony Robbins
Vamos a ponernos serios por un momento (pero no demasiado, porque eso no va con nosotros). Si estás buscando hacer crecer tu tienda online, la verdad es que no necesitas una lista interminable de estrategias complicadas o ideas revolucionarias. La realidad es mucho más simple, y aquí te la suelto: solo hay cuatro formas de aumentar los ingresos de tu tienda online. Cuatro, no cincuenta, no diez mil. Cuatro. Pero no te preocupes, vamos a destriparlas para que puedas aplicarlas y ver crecer tus ingresos sin volverte loco.
Tener un modelo simple de las diferentes “manivelas” que te ayudan a crecer, va a darte mucha claridad respecto a las posibles opciones y prioridades.
La fórmula básica de los ingresos de un ecommerce
Primero, vamos a lo básico. ¿Quieres saber cómo calcular cuánto dinero estás haciendo con tu tienda online?
Aquí te doy la fórmula mágica: INGRESOS = Visitas x Ratio de Conversión x Tiquet Medio.
No necesitas una calculadora científica ni un doctorado en matemáticas, es sencillo.
Imagina que tu tienda online recibe 1,000 visitas al mes. Ahora, digamos que de esas 1,000 visitas, el 2% termina comprando algo (2 de cada 100). Eso significa que conviertes 20 visitas en ventas reales. Ahora, si cada uno de esos clientes gasta, en promedio, 50 euros, tus ingresos serían:
1,000 Visitas x (2 venta/100 visitas) x (50 euros/ 1 venta) = 1.000 euros al mes.
¿Lo ves? No es ciencia espacial. Todo se reduce a cuántas personas atraes a tu tienda (visitas), cuántas de ellas realmente compran (ratio de conversión) y cuánto gastan (tiquet medio). Es simple, es efectivo y es la base de cualquier estrategia de crecimiento.
Pero hemos dicho que hay 4 formas de aumentar los ingresos y aquí sólo hay 3. ¿Cuál nos falta?
Para mi la más importante!
Añadiendo repetición a la fórmula
Ahora, si quieres ponerte realmente serio sobre aumentar tus ingresos, necesitas meter en la fórmula un ingrediente clave: la repetición. Así es, porque no se trata solo de atraer a nuevos clientes, sino de asegurarte de que los que ya te compraron vuelvan por más. Esto transforma la fórmula en algo así:
INGRESOS = (Visitas x Ratio de Repetición) x Ratio de Conversión x Tiquet Medio
Imagina que tienes esos mismos 1,000 visitantes al mes, pero ahora resulta que añades un 30% adicional de visitas de los ya clientes que son recurrentes y que vuelven a la tienda cada mes. Entonces, esos 1,000 visitantes se convierten en 1,300 (1,000 visitas tráfico nuevo + 300 visitas de ya clientes).
Ojo, esto es un ejemplo super simplificado, sólo para que se entienda el concepto, pues el ratio de repetición y su periodicidad, depende mucho del sector del ecommerce.
Ahora, sigamos con nuestro ejemplo:
1,300 Visitas x 2% Ratio de Conversión x 50 euros Tiquet Medio = 1,300 euros al mes.
La repetición en realidad sería como una escalera que van subiendo tus ingresos peldaño a peldaño, como cada vez tienes una base de clientes más grande y supondiendo que mantienes un ratio de repetición constante, cada vez hay más clientes que vuelven que se suman al tráfico que estás llevando por otros medios como el seo o la publicidad.
Aumentar el tráfico: Más ojos en tu tienda
¿Sabes cuál es el primer paso para aumentar los ingresos? Traer más gente a tu tienda. Más tráfico significa más oportunidades de venta, punto. Esto es como si tu tienda física estuviera en una calle peatonal muy transitada; cuantos más curiosos entren, más probable es que alguno se convierta en cliente. Y para lograrlo en el mundo digital, tienes varias herramientas bajo la manga.
Primero, está el SEO (optimización en motores de búsqueda). Esto es básicamente asegurarte de que tu tienda aparezca en los primeros resultados de Google cuando alguien busca un producto que tú vendes. Es un trabajo de hormiguita, pero los resultados a largo plazo valen la pena.
Luego, está la publicidad pagada. Si quieres resultados rápidos, invierte en anuncios. Google Ads, Facebook Ads, Instagram Ads, ¡lo que sea! El truco está en segmentar bien a tu audiencia para que esos anuncios lleguen a las personas adecuadas, en el momento correcto, con el mensaje oportuno, es decir a personas que realmente podrían estar interesadas en lo que vendes en el momento correcto de su viaje de compra.
Y por supuesto, no podemos olvidar las redes sociales. No se trata solo de estar en ellas, sino de interactuar, generar contenido relevante y, sobre todo, ser auténtico. Haz que la gente quiera seguirte y compartir lo que publicas. Esto puede traducirse en más visitas y, eventualmente, en más ventas.
Un consejo: no te centres en esta manivela hasta que tengas un ratio de conversión bueno, especialmente si es tráfico pagado, pues si no el crecimiento te saldrá demasiado caro.
Aumentar la conversión: Convierte más visitantes en clientes
Vale, ya tienes gente en tu tienda, ¡genial! Pero, ¿qué pasa si entran, miran y se van sin comprar? Es como si entraran a una tienda física, miraran todos los estantes y se fueran sin nada. Aquí es donde entra la magia de la conversión.
Primero, hablemos del checkout. Si el proceso de compra en tu tienda online es un dolor de cabeza, olvídate de las ventas. Necesitas un proceso de pago que sea rápido, fácil y sin complicaciones. Un checkout optimizado es como un camino sin obstáculos hacia la compra.
Luego, está el poder de las pruebas A/B. Esto es simplemente probar dos versiones de una página o elemento de tu tienda para ver cuál convierte mejor. ¿Un botón verde o uno rojo? ¿Texto largo o corto? Prueba, mide, ajusta. No te enamores de tu primera idea, enamórate de los datos que te muestran lo que realmente funciona.
Y no podemos olvidar el diseño UX (experiencia de usuario). Si tu tienda es un laberinto confuso, los clientes no van a molestarse en encontrar la salida (o sea, el botón de comprar). Haz que navegar por tu tienda sea tan intuitivo como hacer scroll en Instagram. Cuanto más fácil, mejor.
Cada sector tiene sus ratios de conversión promedio, no es lo mismo vender bisutería, que aires acondicionados, pero si tu tienda está por debajo del 1%, es muy probable que debas empezar por aqui y puedas mejorar rapidamente.
Aumentar el tiquet medio: Vender más en cada transacción
No se trata solo de cuántos clientes tienes, sino de cuánto gastan cuando compran. Aquí es donde entra el juego de aumentar el tiquet medio. Imagina que cada cliente que entra a tu tienda online decide gastar un poco más. Esa pequeña diferencia multiplicada por muchos clientes se convierte en un gran aumento en los ingresos.
Primero, está el upselling. Básicamente, es como cuando estás en un restaurante y el camarero te sugiere una botella de vino mejor o un postre delicioso. En tu tienda, puedes sugerir productos más caros o versiones premium de lo que el cliente ya está comprando.
Luego, tenemos el cross-selling, que es ofrecer productos complementarios. Si alguien está comprando una cámara, sugiérele una funda o una tarjeta de memoria. Es como añadir patatas fritas a tu hamburguesa; el combo es irresistible.
Considera tambiéb bundles o paquetes de productos. Ofrece un conjunto de productos a un precio especial. Es una estrategia ganadora porque el cliente siente que está obteniendo más valor, y tú estás aumentando el valor total de la transacción.
Hay muchas más estrategías, pero ya hableremos de ellas un post especcífico.
Ten en cuenta que el tiquet medio de un ecommerce debe estar idealmente por encima de los 70€ para que el CAC (Coste de adqusición de un cliente) no se te coma todo el margen. Si estás por debajo de este valor, esta puede ser la manivela a trabajar simplemente para conseguir ser rentable.
Aumentar la repetición de compra: Clientes que vuelven
Conseguir un nuevo cliente es genial, pero hacer que vuelva una y otra vez es el verdadero negocio. Aquí es donde entran las estrategias para aumentar la repetición de compra. Porque, seamos realistas, un cliente fiel vale su peso en oro.
Primero, los programas de lealtad. A la gente le encanta sentirse especial, y un buen programa de lealtad hace exactamente eso. Ofrece puntos por cada compra que puedan canjear por descuentos o productos exclusivos. Es como un juego que todos quieren ganar.
Luego, está el email marketing. No, el email no está muerto. De hecho, es una de las formas más efectivas de mantener a tus clientes informados y tentados a volver a comprar. Ofertas especiales, lanzamientos de nuevos productos, descuentos por tiempo limitado… todas estas son excusas perfectas para enviar un correo y hacer que el cliente regrese.
Y por último, las suscripciones. Si vendes productos que se consumen regularmente, como café, cosméticos o productos para mascotas, ofrece la opción de suscripción. Así garantizas ingresos recurrentes y los clientes tienen una cosa menos de qué preocuparse.
La repetición media en ecommerce está alrededor del 25% si se trabaja, es decir un 25% de tu base de clientes hace segunda compra, pero como todo depende del tipo de producto y de la efectividad de tus acciones. Si estás en sector que tiene repetición natural y tu ratio está muy por debajo del 25% puede ser esta una manivela a trabajar.
El poder de componer las mejoras
Una idea interesante es trabajar varias palancas de mejora, sinó todas, a la vez, porque estas se componen.
Recuerda, en la fórmula de los Ingresos. los factores (palancas) están multiplicando, por lo que si consegues incrementos en factores diferentes estos se multiplican.
Piensa en el primer ejemplo que hemos puesto:
1,000 Visitas x (2 venta/100 visitas) x (50 euros/ 1 venta) = 1.000 euros al mes.
Por ejemplo, si consigues mejorar un 10% cada factor, lo que es muy razonable, la fórmula será:
1,100 Visitas x (2,2 venta/100 visitas) x (55 euros/ 1 venta) = 1.331 euros al mes.
Es decir, con una mejora compuesta de los 3 factores en un 10%, no hemos crecido un 10%, sinó un 33,10%, lo que es una mejora importante.
Ideas clave
- La fórmula básica de ingresos: Los ingresos de tu tienda online pueden calcularse fácilmente con la fórmula: Visitas x Ratio de Conversión x Tiquet Medio. Cuantos más visitantes tengas, y mejor conviertas, más ingresos generarás.
- La importancia de la repetición: Añadir la repetición de compra a la fórmula de ingresos (Visitas x Ratio de Repetición x Ratio de Conversión x Tiquet Medio) puede aumentar significativamente tus ingresos, sin necesidad de atraer nuevos clientes constantemente.
- Más tráfico = más oportunidades: Atraer más visitantes a tu tienda es el primer paso. Invierte en SEO, publicidad pagada y redes sociales para que tu tienda esté donde están tus clientes.
- Convierte como un pro: Optimiza tu checkout, experimenta con pruebas A/B y asegúrate de que la experiencia de usuario sea tan fluida que tus clientes no puedan resistirse a comprar.
- Sube el tiquet medio: Utiliza técnicas como el upselling, cross-selling y bundles para que cada cliente gaste más en cada transacción.
- Fideliza a tus clientes: Haz que tus clientes vuelvan una y otra vez con programas de lealtad, email marketing y suscripciones. Es mucho más fácil venderle a alguien que ya te conoce y confía en ti.
Así que ahí lo tienes, la receta mágica para hacer crecer los ingresos de tu tienda online. No es ciencia espacial, ni necesitas un doctorado en negocios. No tienes que reinventar la rueda, solo asegúrate de que esté bien engrasada.
Cada una de estas 4 estrategias es poderosa por sí sola, si necesitas ayuda para cualquiera de ellas no dudes en contactarnos, somos expertos en darle caña a la fórmula que aumenta los ingresos.
