La importancia del ticket medio en el crecimiento de un ecommerce
“Los pequeños detalles son los que marcan la diferencia entre un negocio exitoso y uno que solo sobrevive.” – Michael LeBoeuf
Antes de que te emociones pensando en mil y una formas de atraer más clientes a tu tienda online, vamos a hablar de algo aún más sexy: ¡el ticket medio! Sí, así es. Imagina que cada cliente que ya entra a tu tienda, en lugar de gastar lo justo y necesario, decide soltar un poquito más de billetes. Ese “poquito más” puede marcar la diferencia entre un negocio que se mantiene y uno que crece sin parar.
Aumentar el ticket medio no solo mejora tus ingresos, sino que optimiza cada venta, aprovechando al máximo cada visita a tu tienda.
Es muy dificil cubrir el coste de adquisición de cliente (CAC) sinó tienes tiquets medios un poco altos, de almenos 70 a 90€.
¿Cómo lograrlo? Aquí vamos con estrategias probadas que te van a ayudar a convertir esa pequeña venta en una venta grande.
Venta cruzada (Cross-selling): Aprovechando cada oportunidad
La venta cruzada es básicamente el arte de decirle al cliente: “Si ya estás comprando esto, ¿por qué no llevas también aquello?”. Piensa en esa vez que fuiste a comprar una hamburguesa y, de repente, te encontraste diciendo “sí” a las patatas fritas y la bebida. ¿Resultado? Una compra mayor y un cliente satisfecho.
En tu ecommerce, puedes aplicar esta técnica sugiriendo productos complementarios justo en el momento de la compra. La clave está en la relevancia: no intentes vender un par de zapatos a alguien que está comprando un televisor. Mantén la lógica y la pertinencia, y verás cómo el ticket medio empieza a subir sin que el cliente sienta que está gastando de más.
Por ejemplo, si vendes ordenadores portátiles, quizas en el portátil prácticamente no tienes margen, porque hay mucha competencia y el cliente puede comparar facilmente, pero “ya que está” le puedes ofrecer un maletín, un ratón inhalambrico, el antivirus, el sistema operativo… La clave está en que lo dificil para el cliente es tomar la decisión de gastar el coste del portátil, pero en el momento que ha superado esa barrera mental, 50€ o 100€ extras no le suponen mucha diferencia, y con ese tiquet adicional recuperas un montón de margen y también tienes un cliente aun más satisfecho.
Upselling: Cómo convertir una venta en una gran venta
El upselling es ese truco mágico que hace que el cliente pase de comprar algo “básico” a llevarse la versión premium, con todos los extras. ¿Cómo? Mostrándole que por un poquito más, puede tener algo mucho mejor.
Si tienes un ecommerce de tecnología, ¿por qué no sugerirle al cliente que, en lugar de comprar el modelo estándar de un smartphone, opte por la versión que tiene más almacenamiento y mejor cámara? El truco está en hacerlo ver como una oportunidad, no como una venta agresiva. Si logras que el cliente vea el valor adicional, él mismo optará por la mejor opción. Y tu ticket medio subirá como la espuma.
Aquí es muy importante que pienses también como ordenas por defecto los productos en tus categorías. Si por ejemplo lo haces por precio ascendente, el cliente va “perdiendo” dinero pero subiendo en prestaciones a medida que avanza en el catálogo, en cambio si ordenas por precio descendente, el cliente va “recuperando” dinero pero perdiendo prestaciones. ¿Cuás es más óptima a nivel de tíquet? Depende mucho del tipo de producto y de tu oferta, pero es algo que deberías testear, porque un cambio tan tanto como la ordenación por defecto, puede tener impacto en el tíquet medio.
Más oferta y productos premium: Porque todos queremos lo mejor
No todos los clientes buscan la opción más barata. Algunos están dispuestos a pagar más por calidad, exclusividad o simplemente porque pueden.
Ofrecer productos premium o más variedad de opciones le da al cliente la posibilidad de gastar más si así lo desea. Esto no solo ayuda a aumentar el tíquet medio, sino que también posiciona tu marca como una que ofrece opciones para todos los bolsillos.
Recuerda, es mejor tener menos clientes que gastan más, que muchos clientes que solo compran lo mínimo. ¡Apunta alto y verás cómo suben los números!
Otra forma es simplemente ofrecer más categorías al cliente. Piensa en McDonal’ds por ejemplo, una de las formas en que ha aumentado el gasto medio por cliente es ofreciendo desayunos. Si creas nuevas categorias donde los cliente puedan gastar, es muy probable que también te aumente el tíquet porque ahora cubres más necesidades/deseos del cliente.
Umbral de gastos de envío gratis: La zanahoria que todos perseguimos
Esta es una de esas estrategias que juega con la psicología del cliente. Todos odiamos pagar por el envío, pero si nos dices que por gastar un poquito más lo podemos tener gratis… ¡caemos redondos!
Establece un umbral de gasto mínimo para ofrecer envío gratuito y observa cómo los clientes agregan más productos al carrito solo para evitar esa molestia de pagar por el envío. ¿El resultado? Un ticket medio más alto y clientes contentos. Es una situación en la que todos ganan.
Consejo: Si estás empezando con tú tienda aún no lo hagas, porque inicialmente no sabes cual es tu tíquet medio. Esperate unos meses a tener claro cual es y entonces juega con un umbral que te ayude a subirlo claramente y con el que no pierdas dinero. Si por ejemplo tu tíquet medio inicial y sin estímulos es de 60€, prueba a poner el envío gratis un 50% más, en los 90€ y comprueba como afecta al tíquet y a tu rentabilidad y con el tiempo vas ajustando hasta llegar a un óptimo.
Bundles: Porque más es mejor
Los bundles son paquetes de productos que, comprados juntos, resultan más económicos que comprarlos por separado. Para el cliente, es una oferta irresistible; para ti, es una oportunidad de aumentar el ticket medio sin mucho esfuerzo.
Imagina que vendes productos de cuidado personal. Ofrecer un combo de champú, acondicionador y gel de ducha a un precio especial no solo hará que el cliente compre más, sino que también perciba un valor añadido en la compra. Además, es una excelente manera de mover productos que pueden estar acumulando polvo en tu inventario.
Casi todas las plataformas de ecommerce tienen la posibilidad de crear productos nuevos como un pack, agrupando otros productos simples que vendes de forma independiente. La clave es que el cliente perciba mejor precio, más valor añadido, como una oportunidad que puede pasar, es decir, vea el pack como un producto mejor que comprarlos por separado, que es lo no suele hacer y además piense que no siempre va a estar disponible, con lo que añadimosurgencia.
Descuentos por volumen o progresivos: A más compres, más ahorras
Este truco es antiguo, pero sigue siendo muy efectivo. Ofrece descuentos a los clientes que compren más unidades de un producto. Por ejemplo, “Compra 3, llévate el 4to con 50% de descuento” o “Compra más de 100€ y recibe un 10% de descuento”. Este tipo de promociones motiva al cliente a gastar más para aprovechar la oferta, y eso se traduce en un tíquet medio más elevado. Es un win-win: el cliente se siente ganador y tú también.
Si tienes un ecommerce B2B este tipo de descuentos son muy efectivos y pueden aumentarte mucho el tíquet medio, pues para una empresa puede tener mucho sentido realizar compras muy anticipadas (volumen) si con eso consiguen descuentos relevantes.
Formas de financiación: Dale al cliente un respiro
A veces, los clientes no compran más porque simplemente no tienen el dinero en ese momento. Ofrecer opciones de financiación puede ser la clave para desbloquear compras más grandes. Al permitirles pagar en cuotas facilitas que el cliente acceda a productos más caros sin sentir que está desbordando su presupuesto.
Esta estrategia no solo aumenta el tiquet medio, sino que también incrementa la satisfacción del cliente al permitirle acceder a lo que realmente quiere, en lugar de lo que su bolsillo dicta en ese instante.
Ahora es muy fácil integrar opciones de pago que incluyan financiación “sin papeleo”, como el pago a 3 plazos de Paypal o sistemas como Sequra.
La fidelización: El mejor sistema para seguir subiendo el tíquet medio
Fidelizar a tus clientes es como tener un as bajo la manga.
Está super estudiado que un cliente fiel es más propenso a gastar más en tu tienda que uno nuevo.
Programas de fidelización, puntos acumulables y recompensas son formas de incentivar a tus clientes a seguir comprando y, de paso, aumentar su tíquett medio en cada visita. Además, un cliente que se siente valorado y recompensado es un cliente que no dudará en regresar y seguir gastando.
Ideas clave
Tíquet medio: La clave del crecimiento. Más importante que atraer nuevos clientes es hacer que cada cliente gaste más. ¡Es ahí donde está el verdadero crecimiento!
Venta cruzada y upselling: Dos estrategias esenciales. Sugerir productos complementarios y convencer al cliente de optar por versiones premium pueden hacer maravillas por tu tíquet medio.
Ofertas inteligentes: Bundles, umbrales para envío gratis y descuentos progresivos son técnicas que usan la psicología del consumidor a tu favor. ¡Utilízalas!
Fidelización y financiación: Clientes fieles gastan más y, con opciones de pago flexible, puedes vender productos más caros sin esfuerzo adicional.
Recuerda, lo que realmente importa es ofrecer valor en cada estrategia. No se trata de exprimir al cliente, sino de mostrarle que al gastar un poco más, está obteniendo mucho más. Esa es la magia detrás de un tíquet medio elevado.
Si necesitas ayuda en implantar cualquiera de estas estrategias, no dudes en contactarnos, somos expertos en aumentar el tíquet de las tiendas online.
