Introducción: La elección crítica para crecer sin gastar más
“El verdadero viaje de descubrimiento no consiste en buscar nuevos paisajes, sino en tener nuevos ojos.” – Marcel Proust
Cuando se trata de hacer crecer un ecommerce, muchos piensan que la única solución es abrir la cartera y aumentar el presupuesto de marketing. Después de todo, más dinero significa más ventas, ¿verdad? Bueno, no necesariamente. Aquí entra en juego una decisión crítica que muchos emprendedores pasan por alto: ¿deberías gastar más en atraer nuevos clientes o deberías mejorar la forma en que conviertes a los que ya te visitan?
Otra forma de enfocarlo sería: ¿Crecimiento o Rentabilidad? Y si pudieras tener las 2 cosas a la vez.
Este artículo no solo te dará la respuesta, sino que te mostrará cómo duplicar tus ventas sin tener que invertir un solo euro más.
Caso 1: Aumentar el presupuesto de marketing
Imagina esto: decides duplicar tu presupuesto de marketing, esperando que eso automáticamente duplique tus ventas. Y sí, puede que al principio veas un pico en las cifras, pero ¿qué pasa cuando los anuncios dejan de ser efectivos (fatiga de los anuncios)? O peor aún, cuando tu competencia también aumenta su presupuesto y tus costos de adquisición se disparan.
El marketing es como una adicción: siempre quieres más, pero cada vez te da menos, pues cada vez vamos a pescar en aguas más complejas. Además, está el riesgo de que ese dinero extra que pones en publicidad no te dé el retorno esperado, pués hay un proceso de prueba y optimización, dejándote con un agujero en el bolsillo y la misma cantidad de ventas. Es una estrategia arriesgada, costosa y, en muchos casos, insostenible si tu tienda no tiene un buen ratio de conversión para ese nuevo tráfico.
Caso 2: Optimización de la conversión
Ahora hablemos de la alternativa que muchos pasan por alto: la optimización de la conversión. En lugar de gastar más dinero tratando de atraer más tráfico, la optimización de la conversión se enfoca en hacer que más tráfico del que ya tienes haga lo que tú quieres: comprar, registrarse, o suscribirse. Es como exprimir cada gota de jugo de una naranja. Con la optimización, puedes hacer que cada visita a tu sitio web sea más valiosa sin aumentar tus gastos. ¿El resultado? Ventas aumentadas o incluso duplicadas, con la misma inversión. Es como encontrar una mina de oro justo debajo de tus pies, mientras los demás siguen cavando en la montaña.
El ratio de conversión
Tu tienda online tiene un ratio de conversión. es decir cuantas visitas necesitas para hacer una venta. Si tienes un ratio del 1%, quiere decir que haces 1 venta cada 100 visitas.
Esto es una simplificación, porque el ratio de conversión en realidad lo deberías mirar y comparar desde algún nivel más segmentado, por ejemplo: por dispositivos, pues es muy posible que conviertas mucho mejor en el ordenador, pero en cambio tengas mucho más tráfico en el móvil.
El ratio de conversión suele ser bastante estable. Es decir, si tienes un 1% y no haces ningún cambio relevante, es muy posible que se mantenga alrededor de este valor por un tiempo, aunque al final irá decayendo si no lo vas trabajando.
Doblar las ventas
Suponiendo que todo está estable y simplificando bastante (olvidamos la repetición de compra), si quieres doblar tus ventas (ingresos), tienes 3 caminos directos: Doblar el tráfico, Doblar la conversión, Doblar el tíquet medio.
Doblar el tráfico seguramente implica doblar la inversión como ya hemos comentado. Doblar el tiquet medio es complejo, porque se trata que un cliente en promedio gaste el doble que antes, lo que requiere un reenfoque importante de la oferta, por lo que el mejor camino es tratar de doblar la efectividad del vendedor (la tienda online), es decir, su ratio de conversión.
¿Qué es la optimización de la conversión?
La optimización de la conversión, o CRO (Conversion Rate Optimization), es básicamente el arte y la ciencia de mejorar la tasa en la que los visitantes de tu sitio web realizan una acción deseada, como comprar un producto o llenar un formulario. Piensa en ello como un proceso de afinación: ajustas, pruebas, y ajustas nuevamente hasta que logras que tu máquina de ventas funcione como un reloj suizo. Un ejemplo simple: si tienes 1,000 visitantes al mes y 10 compran algo, tu tasa de conversión es del 1%. Pero, ¿qué pasa si, a través de mejoras en el diseño, los textos, o la velocidad de carga de la página, consigues que 20 personas compren? ¡Has doblado tus ventas sin atraer ni un solo visitante extra!, sin invertir más en tráfico.
Mejorar la conversión va a permitir que luego las campañas de publicidad también sean más eficientes, pues al necesitar menos tráfico para cerrar una venta, se va a reducir el CAC (coste de Adquisición de Cliente) y entonces podremos acceder a canales más caros, o escalar la publicidad con más rentabilidad.
A/B Testing
Hay muchas forma de aumentar la conversión, por ejemplo mejorar la velocidad de la tienda puede ser un camino, pero tiene un límite, por lo que debes buscar también otros métodos más escalables.
El A/B testing es el pan de cada día de la optimización de la conversión. Es como ser un científico en tu propio laboratorio digital. Básicamente, se trata de crear dos versiones de una página (o elemento de una página) y mostrar cada versión a un grupo diferente de visitantes. Luego, observas cuál versión funciona mejor. ¿Ese botón de “Comprar ahora” debería ser rojo o verde? ¿Deberías usar “Gratis” o “Sin costo”? Cada pequeño cambio puede tener un impacto enorme en tus resultados. Es como ajustar una receta hasta que consigues la mezcla perfecta que hace que la gente no pueda resistirse a tu oferta.
La ventaja fundamental de este método es triple:
- Es científico. Trabajas con certezas estadísticas. La decisión de si una versión es mejor que otra, se toma con rigor estadístico dentro de unos umbrales de certeza definidos, por ejemplo el 95%.
- La mejora compone. Cuando encuentras una versión que ha ganado el experimento, dejas ese cambio como definitivo y empiezas otro experimento.
- Mejoras o aprendes. Cuando haces un experimento siempre pasan 2 cosas: o mejoras la conversión o aprendes que no la mejora, lo que es clave para futuros experimentos y entender mejor que mueve a tus clientes.
Comparativa: Resultados a corto y largo plazo
Aumentar el presupuesto de marketing puede darte resultados rápidos, pero es como quemar gasolina: eventualmente se acaba, y cuando eso sucede, nada te garantiza que estés mejpr. Por otro lado, la optimización de la conversión es más como construir un motor eficiente: toma tiempo afinarlo, pero una vez que está en marcha, te llevará mucho más lejos con menos combustible.
Es decir, la publicidad es la gasolina y la conversión es la eficiencia del motor. Si el motor no está afinado, meter más gasolina sólo nos garantiza malgastar “combustible”, en cambio cuando el motor ya es eficiente (convierte mejor), podemos echar más gas y sacarle mucho partido: crecimiento y rentabilidad al mismo tiempo.
A largo plazo, la optimización te da una ventaja competitiva sostenible, una base sólida (rentable) sobre la cual puedes seguir construyendo, sin necesidad de gastar cada vez más para crecer.
Coste de oportunidad: ¿Qué pierdes al no optimizar?
Ahora, hablemos de lo que estás dejando sobre la mesa si decides no optimizar.
Cada visitante que no se convierte es una oportunidad perdida, un euro que podrías haber ganado pero que se escapa de tus manos. Además, si estás continuamente aumentando tu presupuesto de marketing sin mejorar tus tasas de conversión, básicamente estás pagando más por menos. Es como intentar llenar un cubo con un agujero en el fondo: no importa cuánto esfuerzo pongas en llenarlo, nunca alcanzarás el nivel que quieres.
Como hemos comentado, si adoptas una metodología permanente de optimización de conversión, estarás aprovechando cada visita para mejorar ingresos o al menos aprender que no mueve la aguja de tus clientes.
Ideas clave: El poder de hacer más con lo que ya tienes
Duplicar tus ventas no siempre significa duplicar tu inversión. De hecho, a menudo es cuestión de hacer más con lo que ya tienes.
La optimización de la conversión te permite aprovechar al máximo cada euro que ya estás gastando, convirtiendo más visitantes en clientes y aumentando tus ingresos sin tener que aumentar tus costos.
Así que la próxima vez que pienses en crecer, recuerda que no siempre se trata de hacer más, sino de hacerlo mejor. Es decir, primero busca la eficiencia y luego ya escalarás.
Si necesitas ayuda en incrementar tu ratio de conversión e implementar una metodología de Experimentación A/B, no dudes en contactarnos.
